Lanzar un nuevo producto agroindustrial al mercado sin información previa es como sembrar sin conocer el clima. Un estudio de mercado para producto agroindustrial permite conocer el entorno, a los consumidores y a la competencia antes de invertir en producción, empaque o distribución. Esta guía te enseñará paso a paso cómo realizar un estudio de mercado eficaz, con herramientas accesibles y enfoque técnico.
¿Qué es un estudio de mercado en la agroindustria?
Definición técnica y objetivos
Un estudio de mercado es un proceso sistemático de recopilación, análisis e interpretación de datos sobre un mercado objetivo. En la agroindustria, se centra en:
- Detectar oportunidades y amenazas del entorno.
- Comprender las necesidades y hábitos del consumidor.
- Evaluar a la competencia directa e indirecta.
- Establecer un precio justo y competitivo.
- Elegir los canales de venta más adecuados.
El objetivo es tomar decisiones estratégicas con base en datos y no en suposiciones.
¿Por qué es clave antes de lanzar un producto agroindustrial?
El estudio de mercado es especialmente crucial en agroindustria porque:
- Los productos tienen vida útil limitada, y lanzar sin demanda clara puede generar pérdidas.
- El consumidor agroalimentario es exigente con calidad, seguridad e imagen.
- Existen múltiples opciones de empaque, presentaciones y precios que deben validarse antes de producir en volumen.
Un buen análisis de mercado evita inversiones innecesarias y aumenta la probabilidad de éxito comercial desde el primer lote.
Etapas del estudio de mercado para un producto agroindustrial
Análisis del entorno y tendencias del sector
Consiste en estudiar factores externos que afectan directa o indirectamente tu producto:
- Tendencias de consumo (saludable, vegano, orgánico).
- Regulaciones sanitarias o ambientales.
- Temporadas productivas y disponibilidad de insumos.
- Canales emergentes (e-commerce, apps de delivery).
Este análisis puede realizarse usando matrices como PESTEL (Político, Económico, Social, Tecnológico, Ecológico y Legal).
Identificación del público objetivo
Es fundamental saber a quién le vas a vender:
- Edad, sexo, nivel socioeconómico.
- Preferencias de consumo.
- Frecuencia de compra.
- Qué valora (precio, calidad, marca, origen).
Esto define el tipo de presentación, lenguaje de marca y canal de venta más efectivo.
Estudio de la competencia agroindustrial
Identifica quién más ofrece productos similares:
- ¿Qué marcas existen?
- ¿Cómo empaquetan y distribuyen?
- ¿Qué precios manejan?
- ¿Qué promesas o mensajes usan?
Analiza su presencia en ferias, supermercados, tiendas orgánicas o redes sociales. Puedes hacer un benchmarking.
Evaluación del comportamiento del consumidor
Incluye observar cómo compra y consume tu tipo de producto:
- ¿Compra por impulso o por planificación?
- ¿Cuánto está dispuesto a pagar?
- ¿Dónde suele comprar? (mercados, ferias, tiendas especializadas)
- ¿Valora más el sabor, el origen, la practicidad o el precio?)
Esto te ayudará a diseñar un producto que realmente responda a una necesidad real.
Determinación de precios y canales de distribución
- Define un rango de precio competitivo y rentable.
- Evalúa si venderás directamente (B2C), a negocios (B2B) o vía distribuidores.
- Considera canales como: ferias, tiendas saludables, ecommerce, supermercados, apps móviles, venta institucional.
Métodos para recolectar información de mercado
Fuentes primarias y secundarias
- Primarias: tú mismo generas la información (entrevistas, encuestas, focus group).
- Secundarias: usas datos existentes (INEI, FAO, MINAGRI, estudios académicos, observatorios de mercado).
Ambas deben combinarse para obtener una visión más completa.
Encuestas, entrevistas y pruebas de producto
- Encuestas: útiles para medir preferencias, precios y hábitos.
- Entrevistas a profundidad: brindan información cualitativa (opiniones, percepciones, emociones).
- Pruebas de producto: permiten conocer la aceptación real de una muestra en cuanto a sabor, empaque, porción, etc.
Estas técnicas permiten ajustar antes de producir en escala.
Análisis de datos disponibles en el sector agroindustrial
Consulta:
- Reportes de asociaciones del rubro.
- Estadísticas de importación/exportación.
- Estudios de cámaras de comercio o universidades.
- Bases de datos públicas de consumo y producción.
Herramientas útiles para tu estudio de mercado
Para que un estudio de mercado para producto agroindustrial sea efectivo, es necesario utilizar herramientas que permitan recopilar, organizar, analizar y visualizar datos de manera clara y útil. Afortunadamente, existen soluciones digitales y fuentes oficiales —muchas de ellas gratuitas— que facilitan este proceso incluso para emprendedores con recursos limitados.
A continuación, se describen las principales herramientas digitales y fuentes institucionales que puedes aprovechar:
Google Trends: analiza el interés del consumidor
Google Trends es una herramienta gratuita que permite visualizar el nivel de interés de los usuarios de internet sobre un tema o producto a lo largo del tiempo, por región, ciudad o país.
¿Cómo usarlo en agroindustria?
- Comparar búsquedas entre productos similares: por ejemplo, “mermelada sin azúcar” vs. “pulpa de mango”.
- Identificar temporadas de mayor interés: ideal para productos estacionales.
- Detectar regiones donde tu producto tiene más potencial de posicionamiento.
- Evaluar el uso de palabras clave para campañas digitales o empaques.
Ejemplo práctico: si estás evaluando lanzar harina de plátano, puedes buscar “harina de plátano” en Google Trends y ver si hay una tendencia creciente en los últimos meses en Lima, Cusco o Medellín.
Formularios online: Google Forms, Typeform y Jotform
Las encuestas online son fundamentales para obtener datos primarios directamente del consumidor. Herramientas como:
- Google Forms: simple, gratuito, ideal para formularios básicos.
- Typeform: más visual y atractivo, útil para mejorar la tasa de respuesta.
- Jotform: buena opción para crear formularios profesionales con lógica condicional.
Estas plataformas permiten:
- Enviar encuestas por WhatsApp, email o redes sociales.
- Recopilar respuestas automáticamente en hojas de cálculo.
- Hacer sondeos rápidos y económicos sin salir de casa.
Consejo: adapta tus preguntas al lenguaje del público objetivo y asegúrate de incluir preguntas cerradas y abiertas para recopilar datos cuantitativos y cualitativos.
Excel / Google Sheets: análisis y gráficos de resultados
Estas hojas de cálculo son esenciales para procesar los datos recolectados:
- Clasificar y tabular respuestas.
- Aplicar filtros, fórmulas y análisis descriptivos.
- Construir gráficos comparativos de aceptación, precios, frecuencia de consumo, etc.
- Realizar segmentaciones por edad, región, nivel de ingreso o hábitos de consumo.
Ventaja adicional: Excel y Sheets son herramientas flexibles que puedes adaptar a cualquier tipo de producto agroindustrial, desde encurtidos hasta harinas o bebidas funcionales.
Power BI y Tableau: visualización avanzada de datos
Para proyectos más completos o cuando manejas grandes volúmenes de datos, estas herramientas permiten crear dashboards interactivos con visualizaciones en tiempo real:
- Power BI (Microsoft): ideal para integración con Excel y plataformas empresariales.
- Tableau: destaca por su diseño visual y facilidad de conexión con bases de datos externas.
Aunque requieren un poco más de conocimiento técnico, su uso eleva la presentación y análisis del estudio, especialmente si deseas mostrar resultados a socios, inversionistas o instituciones públicas.
Instituciones que brindan estadísticas agroindustriales
Además de las herramientas digitales, existen fuentes oficiales confiables donde puedes obtener información secundaria sobre producción, consumo, comercio y precios de productos agroindustriales:
FAO – Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura
- Ofrece estadísticas mundiales por producto, país, año y tendencia.
- Útil para comparar volúmenes de producción, exportaciones e importaciones.
- Sitio web: www.fao.org/faostat
Ministerio de Agricultura (por país)
- Brinda datos locales sobre campañas agrícolas, precios mayoristas, ferias, planes de producción.
- En Perú: MIDAGRI publica boletines agropecuarios por producto y región.
PromPerú, PromAgro, Sierra y Selva Exportadora (Perú)
- Proveen estudios de mercado, fichas técnicas y análisis de tendencias en mercados internacionales.
- Útiles para quienes desean exportar o competir en mercados gourmet.
Cámaras de Comercio
- Algunas cámaras ofrecen servicios de inteligencia comercial, boletines sectoriales y acceso a bases de datos empresariales.
- También puedes obtener orientación sobre normativas y acceso a ferias sectoriales.
SUNAT (Perú) o aduanas (otros países)
- A través del portal de importaciones/exportaciones, puedes identificar quién importa productos similares, cuánto volumen manejan y de qué país.
- Esto ayuda a dimensionar tu competencia indirecta y posibles oportunidades.
Ejemplo práctico: estudio de mercado para una pulpa de fruta natural
Este caso ejemplifica cómo aplicar los pasos de un estudio de mercado para producto agroindustrial, específicamente en el desarrollo y validación de una pulpa de mango natural sin azúcar añadida.
Objetivo del producto
Diseñar y posicionar una pulpa de mango natural de alta calidad, sin azúcar ni aditivos, lista para usar en jugos, postres y recetas, orientada a cubrir la demanda de negocios gastronómicos que buscan insumos saludables, estandarizados y estables en precio.
El producto apunta a ser competitivo frente a pulpas industriales importadas, ofreciendo ventajas como:
- Sabor natural y madurez óptima de la fruta.
- Presentación práctica y sin conservantes.
- Proveedor confiable, con entregas semanales.
Segmento de mercado y canales de venta
Segmento primario:
- Restaurantes de menú y comida saludable.
- Juguerías, cafeterías y puestos de batidos.
- Pastelerías artesanales.
- Pequeñas marcas de helados o repostería.
Segmento secundario:
- Tiendas saludables, bioferias o consumidores a granel.
- Hostales o servicios de desayuno buffet.
Canales de venta identificados:
- Venta directa: entrega semanal a negocios dentro del radio urbano (distritos como Surco, Miraflores, San Borja, San Juan de Lurigancho).
- Pedidos por WhatsApp, Instagram o llamadas programadas.
- Alianzas con distribuidores de insumos para restaurantes.
- Participación en ferias gastronómicas y contactos en asociaciones de chefs o cocineros.
Investigación de campo: resultados simulados
Se aplicó una encuesta en 3 sectores de Lima Metropolitana a 40 negocios (juguerías, restaurantes y cafeterías):
- El 70 % calificó el sabor y textura como “excelente” durante la prueba sensorial con pulpa de mango.
- El 60 % de los encuestados prefirió la presentación en bolsa al vacío de 1 kg, por su facilidad de uso, menor oxidación y menor desperdicio.
- El 35 % mostró interés en adquirir también otras frutas, como papaya, fresa o maracuyá, bajo la misma línea sin azúcar.
- El precio sugerido se ubicó entre S/ 8.50 y S/ 9.00 por kg, dependiendo del volumen del pedido y la frecuencia de entrega.
- El 82 % de juguerías encuestadas repone sus insumos cada 3 días o menos, lo que evidencia una alta rotación del producto y oportunidad de ventas recurrentes.
- Solo el 15 % conocía pulpas peruanas sin conservantes en el mercado local, lo que representa un vacío de oferta directa en este segmento.
Conclusiones del estudio
- Existe una demanda clara y creciente por insumos naturales listos para usar, especialmente en negocios orientados al consumidor consciente y saludable.
- La presentación al vacío de 1 kg fue validada como ideal por temas de higiene, conservación y manejo.
- Hay oportunidades de escalar el portafolio con más frutas tropicales siguiendo el mismo formato y propuesta de valor.
- Se requiere inversión en una cadena de frío confiable y en la formalización sanitaria del producto (registro sanitario, etiquetado correcto, control microbiológico).
- El contacto personalizado, la puntualidad en entregas y la presentación profesional del producto serán claves para fidelizar clientes B2B.
Errores comunes al hacer un estudio de mercado agroindustrial
- Asumir que tu producto gustará solo por ser natural o artesanal.
- Realizar pocas encuestas sin validación.
- Ignorar a la competencia o subestimarla.
- No definir claramente al público objetivo.
- Omitir el análisis del entorno (regulaciones, costos logísticos).
- No aplicar los resultados del estudio en el diseño final del producto.